미국 아마존 창업 & 기업가 정신 분야 1위!
성공한 스타트업 멘토의 생생한 현장 노하우가 숨 쉬는 경영 지침서

세스 고딘, 앤드루 영 등 오피니언리더 강력 추천
2014 AXIOM 비즈니스 북 어워드 수상
2014 에릭 호퍼 어워드 대상・퍼스트호라이즌 특별상 수상
2013 내셔널 인디에 엑설런스 북 어워드 수상
하버드, 컬럼비아, 브라운, 다트머스 대학교 스타트업 교재

‘성공한 기업가는 무엇이 다른가?’
창업 이후 성공과 실패를 경험하며 깨달은 지혜와
스타트업 성공을 위해 기업가가 꼭 알아야 할 100가지 노하우가 숨 쉬는 경영 지침서

이 책은 스타트업 사업 구상에서부터 출구전략까지 기업의 생성과 소멸을 바탕으로 실전 노하우를 담았다. 저자 케빈 존슨은 대학생 전용 웹사이트를 시작으로 온라인 콘텐츠 발행 전용 소프트웨어 ‘옴니퍼블리셔’, 잡지사, 컨설팅 및 마케팅 광고 회사 등 다양한 회사를 창업하고 지금은 존슨미디어를 수백만 달러 가치로 키워낸 베테랑 연쇄 창업가이자 엑셀러레이터와 엔젤 투자자들의 투자 자문이다. 저자가 10년간 창업 현장에서 기업가와 멘토로 활동한 경험과, 학계와 업계에서 인정받은 경영서들을 독파하여 얻은 통찰, 회사를 창업하여 성공과 실패를 경험하면서 깨달은 지혜를 책으로 엮었다.

그는 스타트업이 성공하려면 성공한 기업가들의 사고방식을 체득해야 하며, 이는 충분히 학습할 수 있는 것이라고 강조한다. 이 책에서는 스타트업을 성공시키기 위해 기업가가 꼭 알아야 할 100가지 원칙을 소개한다. 스타트업에 특화된 위기관리와 성장 전략, 고객으로 만드는 네트워킹부터 직원 관리, 마케팅과 영업, 조직을 이끄는 리더십, 기업가의 본질을 깨닫게 해주는 동기부여의 장으로 구성되어 있다.


10년 차 베테랑 기업가이자 투자 자문으로 활동한 저자의 경험을 바탕으로
스타트업에 가장 결정적이고 치명적인 핵심 노하우만 뽑아 정리하다

저자 케빈 존슨은 자신이 다니던 대학의 형편없는 온라인 시스템을 개선하고자 홧김에 제작한 웹 사이트가 대학생들에게 인기를　끌면서 창업자가 되었다. 대책 없는 창업 후 문제에 부딪힐 때마다 여기저기 조언을 구하기 바쁜 풋내기 사업가였던 그는, 이제 성공한 사업체를 여러 개 운영하고 기업가들에게 조언을 주는 멘토가 되었다.

저자가 창업회사를 운영하면서 만났던 몇 번의 고비와, 그것을 극복한 경험은 이 책의 밑거름이다. 시장 흐름을 읽지 못해 기업가치가 바닥을 칠 때까지 사업을 접지 못하고 손해를 보거나, 세금 폭탄을 피하지 못해 현금을 마련하고자 전전긍긍하는 등 많은 시행착오를 겪었다. 저자는 실수를 겪으며 이를 만회하는 방법을 학습하고, 성공적으로 적용되는 것을 확인한 뒤, 그 노하우들을 사례와 함께 간단하게 핵심만을 일목요연하게 정리했다.

그런가 하면 저자가 각종 투자유치 자문을 맡고 스타트업의 멘토로 활발히 활동하면서 겪은 경험들도 비중 있게 반영돼 있다. 투자 유치 발표장에서 저조한 매출을 숨기려다 금세 들통이 나거나, 팔로업을 제때 하지 못해 좋은 기회를 날려버린 경우, 다 된 거래에서 결정적으로 고객의 마음을 상하게 하는 경우 등, 가능성이 컸던 여러 스타트업들이 치명적인 실수를 하고 만회하지 못한 실제 사례를 들어 실전에 가깝고 생생한 가르침을 준다.


‘투자자들의 흥미를 끄는 스타트업은 무엇을 갖추었는가?’
스타트업의 중간목표를 점검하고 기업 경영의 맥락을 짚어주다

⟪스타트업 멘토링⟫은 총 여섯 장으로 구성되어 있다. 1장은 사업 초기에 시행착오를 최소화 하는 ‘전략’을 다룬다. 2장은 팀원 구성부터 직원관리까지 성공 요소의 핵심이 되는 ‘사람’을, 3장은 건전한 재무 상태를 유지하고 이익을 관리하는 ‘재정’을 다루고 있다. 4장은 매출을 증진시켜 회사의 궁극적 목적인 이윤을 남기게 하는 ‘마케팅’, 5장은 실패와 미지의 두려움을 극복하고 기업가로 발돋움시켜줄 ‘리더십’, 6장은 기업가  의 본질에 대한 물음을 던지는 ‘동기부여’를 다룬다.

이 책은 창업 이후 어느 때라도 일어날 수 있는 대표 사건을 예시로 삼아 기업 경영의 맥락을 짚어주는 통찰을 보여준다. 사업 구상 단계에서 해야 할 사전 조사 3단계, 시장 조사를 할 때 간과하기 쉽지만 반드시 고려해야 할 잠재적 경쟁자, 회사 설립 형태가 훗날 기업에 미치는 영향 등, 기업 운영 전반을 고려하여 언제고 펼쳐볼 수 있도록 꾸며져 있다.

또 회사에 적용할 수 있는 구체적인 방법을 복잡한 이론 없이 쉽게 제시하고 있어 스타트업을 운영 중인 기업가들에게 실질적인 도움이 된다. 따라서 창업을 준비하는 사람부터 이미 기업을 운영하고 있는 사람까지 자신의 회사가 처한 다양한 상황에 맞는 조언과 운영 팁을 찾아볼 수 있다.

‘왜 창업자의 길을 걷게 되었는가? 사업의 성공이란 무엇인가?’
기업가가 갖기 쉬운 편견을 깨트리고 기업가의 삶과 스타트업의 본질을 말하다


스타트업에 대한 창업자들의 고민은 본질적으로 삶의 자세와 가치관에 대한 질문과 이어져 있다. 창업자로서 이를 누구보다 잘 알고 있는 저자는 독자들에게 수도 없이 이 길을 왜 걷는지 상기시킨다. 사업 때문에 가족과의 시간을 포기해야 하고 설사 사업이 잘되더라도 비아냥이나 듣는, 이런 창업자들의 형편을 견딜 만한 방안과 창업의 목표가 있느냐는 것이다.

그런 한편으로 생활 밀착형 조언도 아끼지 않는다. ‘이틀간 잠을 못 잤어도 할 일을 해야 한다’, ‘가정보다 사업이 우선이다’, ‘배우자를 고를 때 주의점’ ‘거래 대금을 빨리 받는 효과적인 방법’ 등 그의 조언은 일과 생활 모두를 직접적으로 아우르고 있다. 또 이 과정에서 기업가들이 잘못 알기 쉬운 속설들을 바로잡는다. 이를 테면 창업에는 반드시 자금이 필요하다는 속설을 믿고 창업을 미루거나, 기업가가 관리자처럼 행동할 때, 속설의 진짜 의미를 해석하거나 깨우침을 주고 있다.

저자는 특히 생계를 위한 단계의 창업에서 머물러 있는 기업을 누구보다 안타깝게 생각하여 틀을 깨고 나가도록 돕고 있다. 이처럼《스타트업 멘토링》은 예비 창업가들과 자신의 삶을 투자해 기업을 운영하고 있는 기업가들에게 공감과 위로와 지혜를 전해준다. 독자들은 이 책을 통해 막연했던 창업의 목적과 회사 가치가 더 또렷해지고, 단단하게 스타트업을 꾸려갈 수 있을 것이다.


< 본문 중에서 >

당신이 중요한 역할을 맡을 능력이 있다고 해서, 반드시 그것을 맡아야 하는 것은 아니다. 최근에 예산을 아껴 쓰는 것이 무슨 엄청난 자랑이라도 되는 것처럼 말하는 기업가를 만났다. 물론 기업가라면 예산을 절약해야 한다. 그러나 그 친구의 절약 정신은 너무 심했다. 그 친구는 “당신이 직접 처리하면 되는데, 굳이 월급을 줘가면서 다른 사람이 처리하게 합니까?”라고 한다. 그러나 당신을 대신하여 일을 처리할 팀을 꾸릴 매출을 올리지 못한다면, 그 사업은 수익성이 없다고 봐야 한다.
― 29p <03. 꼭 해야 할 업무와 하지 말아야 할 업무>

회사의 지적 재산권을 지키는 것은 값비싼 소송과 좌절로부터 자신을 지키는 일이다. 회사 브랜드 가치가 높아질수록 주변에는 지적 재산권을 손쉽게 훔쳐 가려는 사기꾼이 많아진다. 사기꾼들은 상장 기업부터 개인에 이르기까지 광범위하게 퍼져 있다. 우리 회사의 경우, 심지어 본사가 있는 도시에서 글자 하나 다르지 않게 똑같은 상호로 행
사를 개최하려던 회사가 있었다. 그때 변호사는 상호 사용을 즉각 중단하지 않으면 소송을 제기하겠다는 내용의 공문을 보내라고 했다. 그러자 그 회사는 우리의 요구를 받아들였다. 만약 적절한 법률 서비스를 받지 않아서 상표권을 제대로 입증하지 못했더라면, 해결할 방법이 많지 않았을 것이다.
― 54p <10. 변호사의 도움을 받아야 할 때>

회사의 약점을 숨기거나 언론 플레이를 하는 것이 목적이라면 파트너십을 체결하지 말아야 한다. 이 두 가지는 출발이 잘못되었음을 보여주는 확실한 징후다. 그러나 이 두 가지가 파트너십을 체결해야 하는 타당한 이유라고 믿는 기업가들이 많다. 파트너십은 약점이 아니라 장점에 근거를 두어야 한다. 파트너십의 목표는 상대방이 잘하는 것을 더욱 잘하도록 하는 것이다. 더구나 언론에 좋은 인상을 주거나 회유하기 위한 파트너십은 반드시 실패하게 되어 있다. 파트너십의 진짜 의도는 곧 드러나게 되어 있다. 특히 파트너십이 눈에 띌 만한 성과를 이루어내지 못하면 말이다.
― 117~118p <27. 파트너십을 체결할 때 주의할 점>

이 마지막 말은 너무나 강렬했다. 그리고 내가 하고 싶은 말을 정확하게 말해주었다. 가장 성공한 CEO는 가장 겸손한 사람이다. 그들은 자신이 모든 답을 알고 있지는 않으며, 오히려 도움을 받아야 하는 사람이라는 걸 잘 안다. 만약 당신이 자신감으로 가득 차 모든 것을 안다고 생각해 다른 사람의 이야기를 들으려 하지 않고, 특히 당신보다 더 똑똑한 사람을 고용하지 않는다면, 당신의 기업은 지금 그 자리까지다. 최선의 기업가가 방 안에서 항상 가장 똑똑한 사람일 필요는 없다.
그들은 이런 사실을 누구보다도 잘 알고 있다.
― 161p <39. 사장 자신보다 똑똑한 사람이 필요한 이유>

월트 디즈니(Walt Disney)는 작업실을 마련할 자금을 얻으려고 엄청난 인내와 끈기를 발휘했다. 돈을 선뜻 내줄 사람을 공원에서 찾을 수는 없다. 그는 은행 302곳에서 거절당했다. 보통사람이라면 50번쯤에서 포기했을 것이다. 더구나 투자자를 찾는 일은 에너지 소모량이 많아서 힘이 많이 든다. 최근에 기술 기업을 설립하면서 투자자 모집에 나선 내 친구는 벤처 자본가와 엔젤 투자자를 만나느라 사무실에 있는 날이 거의 없다. 이 친구는 상대방을 비꼬는 데는 뛰어난 솜씨를 가진 사람들의 비아냥을 참아내는 것은 물론, 살인적인 스케줄까지 소화해야 한다.
― 232p <59. 사업 투자자 모집할 때 유의할 사항>

비즈니스 관계에서 지켜야 할 가장 간단한 원칙은, 거절한 사람이라도 최고의 고객으로 대우하는 것이다. 항상 정중하게 대우하고 감사의 인사를 전하라. 그리고 그들의 사업에 도움이 될 만한 정보를 제공하라. 이는 좋은 평판을 유지하고 미래의 기회를 얻기 위한 몇 가지 제안에 불과하다. 그들에 관해 나쁜 말을 하거나 그들과의 관계를 끊으려고 하지 말라. 그들이 잘못되기를 바라지도 말라. 당신이 무엇을 하든, 그들과의 커뮤니케이션을 중단하지 말라. 상황은 언제라도 좋아질 수 있다. 이때 그들이 당신과의 커뮤니케이션 라인이 항상 열려 있다고 생각할 수 있게 해야 한다.
― 300~301p <76. 떠난 고객을 돌아오게 하는 전략>

힘들었던 시절을 가볍게만 여기지 말고, 가끔은 그 시절이 얼마나 힘들었는지에 관해서 진지하게 생각해보라. 기업가에 대한 일반적인 믿음, 즉 기업가를 미화한 믿음 대신 앞으로 돈을 어떻게 벌 것인지를 걱정하던 시절로 되돌아가서 말이다. 당신은 파산 신청을 놓고 고민했을 수도 있다. 기업가의 길을 선택한 용기를 대단하게 생각하며 허상뿐인 은행 잔고를 부러워하는 가족과 친구 앞에서, 기업가에 걸맞은 행동을 보여주려고만 했을 것이다. 또한 모든 걱정을 떨쳐버리기 위해 몸을 잔뜩 웅크리고 잠을 청했을 것이다.
― 326~327p <83. 잃을 준비를 하고 떠나는 길>

이 두 번째 단계의 동기는 기업가에게만 적용되는 문제를 제기한다. 이 문제를 나는 ‘생존형 창업 문제’라고 부른다. 생존 혹은 일정 수준의 생활을 유지하겠다는 동기를 갖는 기업가는 이런 목표를 충족하려 노력하지만, 그 이상의 노력을 기울이지는 않는다. 따라서 그들의 기업은 좀처럼 성장하지 않는다. 이런 기업가는 새로운 유망 벤처 기업을 창업할 수 있다. 그러나 기대 이상의 성과를 거두기 위한 노력과 야망이 부족해서 성장에는 뚜렷한 한계가 있다. 두 번째 단계에 있는 기업가는 새로운 안정을 뛰어넘을 수 있도록 독창적인 성장 전략이나 목표를 마련해야 한다. 기업가 대부분은 이 단계의 동기를 뛰어넘지 못한다.
― 378p <98. 기업가가 되려는 세 가지 동기>
 

글을 시작하며 사업 초기에 저지르기 쉬운 실수를 경고하다


PARTⅠ문제를 해결하는 전략
1 기업이 실패하는 진짜 이유 | 2 레드오션? 블루오션? | 3 꼭 해야 할 업무와 하지 말아야 할 업무 | 4 감수하는 위험, 관리하는 위험 | 5 기업가의 절실함이 향하는 곳 | 6 시스템이 아닌 사람에 의존하는 기업의 위험성 | 7 혼자 하는 사람과 함께 하는 사람의 차이 | 8 사업이 먼저냐? 가정이 먼저냐? | 9 기업가가 꼭 지켜야 할 습관 | 10 변호사 도움을 받아야 할 때 | 11 사업계획서 작성하기 전 거쳐야 할 예비 단계 | 12 기업가에게 필요한 것은 비판? 칭찬? | 13 악질 고객을 알아보고 대처하는 방법 | 14 휴가를 즐기며 돈 버는 방법 | 15 제안하는 투자자와 거부하는 기업가 | 16 폐업을 선택해야 할 시기 | 17 불황을 바라보는 올바른 시선 | 18 천재 기업가들의 공통점 | 19 전문 영역 밖으로의 도전 | 20 시대 변화에 대처하는 전략 | 21 혁신 기술과 성공의 상관관계 | 22 성공을 좌우하는 팔로업 | 23 ‘아니요’를 할 수 있는 능력 | 24 비영리 기관도 VIP 고객 | 25 새로운 사업 영감을 떠올리는 법 | 26 실패가 가져온 또 다른 성공 | 27 파트너십을 체결할 때 주의할 점 | 28 현금 아닌 자원 활용도 기업가의 능력 | 29 같은 아이디어로 성공과 실패가 갈리는 이유 | 30 성공을 좌우하는 경쟁사의 선택 | 31 잠재적 경쟁자를 무시한 기업가의 결말 | 32 원하는 것을 얻기 위한 방법 | 33 경쟁 상대가 없을 때 의심해야 할 것들 | 34 문제 발생 시 가장 먼저 해야 할 것 | 35 전략은 시작과 끝을 함께

PART II 성공 요소의 핵심, 사람
36 주변 사람 5명의 평균 수준이 바로 당신 | 37 훌륭한 사무실보다 훌륭한 팀이 먼저 | 38 페이스북 마크 저커버그가 후디를 입은 이유 | 39 사장 자신보다 똑똑한 사람이 필요한 이유 | 40 재능은 오랜 경험을 앞서는 능력 | 41 성공을 보장하지 않는 정규 교육 | 42 기업가에게 MBA가 갖는 의미 | 43 장애와 괴짜는 성공한 기업가와 동급 | 44 돈이 아닌 일이 목적인 사람 | 45 혼자 달리는 경기와 네 명이 달리는 경기 | 46 융통성은 기업가의 특권 | 47 현명하게 직원 관리하는 법 | 48 기업가 옆에 반드시 필요한 사람 | 49 기혼 창업자와 미혼 창업자의 차이 | 50 인재를 다루는 기업가의 유형

PART III 이익을 관리하는 재정
51 “돈이 돈을 번다”속설을 깨는 창업 | 52 세금 폭탄을 피하는 세무 지식 | 53 진짜 수익은 현금이 들어오는 것 | 54 잘못된 현금 관리가 불러온 흑자 도산 | 55 사전에 불황을 대비하는 방법 | 56 신속한 결제를 촉구하는 전략 | 57 회계사에게 얻는 이득 | 58 개인 부채가 곧 기업 부채 지표 | 59 사업 투자자 모집할 때 유의할 사항 | 60 매출은 생존 능력, 수익은 성공 수준 | 61 가장 큰 투자자는 창업자 자신 | 62 위험을 최소화하는 은행 거래 | 63 신용을 관리하는 첫걸음

PART IV 이익을 창출하는 마케팅
64 성장을 방해하는 판매 전략 | 65 기업가의 보스는 바로 고객 | 66 창업하기 전에 먼저 생각해야 할 것 | 67 고객 마음을 움직이는 영업력 | 68 효율적인 네트워킹 활용법 | 69 쓸데없이 시간 뺏기지 않는 요령 | 70 전화로 좋은 관계 맺는 법 | 71 똑똑한 십대의 못 말리는 사업 수완 | 72 성공적인 거래를 유도하는 좋은 질문 | 73 고가격을 고수하는 최고의 품질 | 74 고객 마음을 얻지 못하는 이유 | 75 주도적으로 인맥 구축하는 네 가지 방법 | 76 떠난 고객을 돌아오게 하는 전략

PART V 학습되는 리더의 자질
77 ‘하고 싶은 일’과 ‘해야 하는 일’의 갈등 | 78 카레이서와 기업가의 닮은 점 | 79 문제적 반항에서 천재 기업가로 변신 | 80 농구 선수가 아닌 NBA 전략가 된 기업가 | 81 희생을 부르는 성공의 길 | 82 리더에게 요구되는 기본 자질 | 83 잃을 준비를 하고 떠나는 길

PART VI 실패를 방지하는 동기부여
84 기업가가 추구하는 진짜 목표 | 85 월요일 아침을 좋아하는 사람 | 86 금요일을 싫어하는 사람 | 87 기업가가 가장 싫어하는 생활 | 88 기업가 부모의 마음 | 89 비웃음과 원성을 들어야 하는 기업가 | 90 기업가와 직장 상사의 역할 | 91 창업을 부추기는 근원 | 92 기업가의 가치는 당신이 아닌 기업 | 93 기업가가 직장 생활을 할 수 없는 이유 | 94 스티브 잡스가 눈물을 흘린 이유 | 95 연령 제한이 없는 기업가의 자격조건 | 96 제품이 세상에 미치는 영향 | 97 “성공은 열정에서 나온다”라는 말의 오류 | 98 기업가가 되려는 세 가지 동기 | 99 창업의 희로애락 | 100 한번 기업가는 영원한 기업가

글을 마치며 성공은 기회가 왔을 때 준비된 사람의 몫이다
옮긴이의 말 스타트업 멘토의 생생한 현장 노하우가 숨 쉬는 경영 지침서 

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